| PV-Anlagen erfolgreich verkaufen

PV-Anlagen erfolgreich verkaufen


Das Kundengespräch läuft gut, und du hast den Auftrag beinahe unter Dach und Fach. Doch wie findest du nun am besten heraus, ob es sich lohnt, die Sprache auch noch auf Photovoltaik-Anlagen zu bringen? Und welche Lösung passt am besten zu den jeweiligen Bedürfnissen?

Autarke Stromerzeugung ist ein umfangreiches Feld, das viele Bauherr:innen überfordert und verunsichert. Gib deinen Kunden Sicherheit, indem du zuhörst, konkrete Nachfragen stellst und ihnen hilfst, die eigenen Bedürfnisse hinsichtlich Art und Größe der Anlage zu formulieren.

 

Zweifel nehmen

Viele Bauherren wissen wenig über Photovoltaik. Daher hilft es, zunächst eine Einordnung zu geben: Warum ist das Thema wichtig? Aktuelle Marktzahlen, die belegen, dass der Markt für PV-Anlagen stetig können hier ein gutes Fundament bilden.

Anschließend finde durch gezielte Fragen heraus, worauf es der Kundin oder dem Kunden besonders ankommt und nutze dann die Vorteile der jeweiligen Systeme als Argument.

 

Das richtige Argument finden

Photovoltaik-Anlagen haben für Bauherr:innen zahlreiche Vorteile. Sie sind eine zukunftsträchtige und umweltfreundliche Lösung zur Stromgewinnung. Wer Strom für den Eigenbedarf produziert, spart bares Geld, so dass sich die Installationskosten stetig amortisieren.

Und durch den Einbau eines Speichers steht der Strom auch unabhängig von Tages- und Nachtzeit zur Verfügung. Doch nicht jedes Argument ist für jede Kundin oder jeden Kunden gleich wichtig.

Um die Beweggründe deiner Kunden besser kennenzulernen und das geeignetste empfehlen zu können, arbeite im Beratungsgespräch am besten mit Fragen wie den folgenden:

  • Was versprechen Sie sich von einer PV-Anlage?
  • Haben Sie sich schon Gedanken gemacht, ob Sie einen Speicher einbauen möchten? Soll die gewonnene Energie jederzeit zur Verfügung stehen?
  • Wie ist Ihr Strombedarf? Was soll damit alles betrieben werden?
  • Wie wichtig sind Ihnen finanzielle Vorteile?
  • Welchen Stellenwert hat die Dachoptik für Sie?

Stelle gern Rückfragen. Das zeigt, dass du deine Kund:innen ernst nimmst. Du wirst über die Zeit verschiedene Kund:innentypen kennenlernen und mehr und mehr Sicherheit im Umgang mit ihnen gewinnen.

Hier einige Beispiele:

Kundentyp 1: „Die Gewissenhafte“

Du findest im Gespräch heraus, dass die Kundin gern auf Nummer sicher geht und besonderen Wert auf die Gewährleistung legt.

Du nutzt dies und stellst die dachintegrierte und die Aufdach-PV-Anlage von Creaton vor und verweist auf die 25-jährige Leistungsgarantie auf die PV-Module sowie die 25-jährige Produktgarantie auf die Mikrowechselrichter.

Anschließend weist du noch darauf hin, dass die Gewährleistung des Dachdeckers erlischt, sobald ein anderes Unternehmen eine PV-Anlage auf dem Dach installiert. Damit lieferst du ihr gute Argumente, alles aus einer Hand zu beauftragen.

Kundentyp 2: „Der Ästhet“

Ein Kunde hadert mit der Installation, weil ihn der Anblick aufgeständerter Anlagen stört?

Zeig ihm Fotos von dachintegrierten Anlagen oder Solarziegeln, um ihm deutlich zu machen, dass moderne PV-Anlagen durchaus ästhetisch sein können.

Biete ihm an, die Anlage auf dem jeweiligen Objekt zu visualisieren.

Kundentyp 3: „Der Sparfuchs“

Eine Familie möchte gern Geld sparen, ist sich aber nicht sicher, ob sich eine Installation wirklich rechnet. Halte Beispielrechnungen bereit, die aufzeigen, wie schnell sich eine PV-Anlage amortisiert.

Oder du ziehst gleich eine:n Energieberater:in aus deinem Netzwerk hinzu, und ihr informiert gemeinsam über Fördermöglichkeiten und den möglichen Energieertrag.

Gleichzeitig rätst du zum Einsatz eines großen Speichers, damit kein Fremdstrom bezogen werden muss.

Fachliche Fragen klären

Ist die Installation einer PV-Anlage in greifbare Nähe gerückt, werden die Fragen konkreter. Es gilt, die bauliche Situation zu klären.

Hier solltest du deine Kunden informieren, ohne sie zu überfordern. Halte dich am besten mit technischen Fachausdrücken zurück und bleibe bei einer alltagsnahen Sprache.

Werden deine Gesprächspartner immer ruhiger, solltest du wieder zu einem Thema zurückkehren, dass Kundin oder Kunde besonders wichtig war.

 

Folgende Fragen können diesen Teil des Beratungsgesprächs gliedern:

  • Wie sieht das Dach aus? Welche Ziegel sind/werden eingedeckt?
  • Welche Fläche steht zur Verfügung? Ist das Dach eher kleinteilig aufgebaut?
  • Welche Bauvorschriften sind einzuhalten?
  • Welchen Kostenrahmen haben Sie zur Verfügung?

Weiterführende Beratung

Damit der Kunde mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch geht, biete ihm weiterführende Beratung an:

  • Ein Webinar speziell für Bauherr:innen hilft Kunden, die Funktionsweise von PV-Anlagen zu verstehen und bestärkt sie in ihrer Entscheidung für die Installation.
  • Mit dem Creaton Visualisierungsservice können sich Kunden ganz einfach auch optisch ein Bild von seinem Dach mit PV-Anlage machen! Sende dafür einfach ein Foto des Gebäudes an Creaton und beauftrage eine Visualisierung.
  • Vereinbare einen weiteren Termin gemeinsam mit einem Energieberater. Darin informiert ihr zur Förderung und unterstützt bei der Anmeldung der Anlage. Am besten baust du dir ein lokales Netzwerk auf, um entsprechende Partner schnell kontaktieren zu können.

WAS EUCH BEWEGT, IST UNSER ANTRIEB.

Wir haben zugehört und starten euer Portal mit fünf Kernthemen. Diese fünf Themen sind der Grundstein für WIR UND JETZT!, eine einmalige Plattform, die auf effizienter Hilfestellung basiert. Die Seite wird sich sukzessiv aufbauen, stetig weiterentwickeln und durch euch das perfekte Netzwerk für das Dachhandwerk abbilden.

Loading